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課外一對一“規模不經濟”?
來源:網絡 時間:2018-12-06 09:49:00 進入論壇 查看數字報 編輯:rwzh1

  在K12教育領域,一對一輔導模式是常規常見的一種模式,業界對這種模式的產生和發展爭論不休,到底是家長對“一對一”的剛需促成了這個市場,還是當前教育企業對這種看似好像“不經濟”的模式死磕到底呢?對此,京翰教育做出見解。

  一對一模式成就了51talk這一美股上市公司,京翰教育也是將這一模式做到極致的公司,同時龍文教育、優勝教育等上了規模且受資本市場追捧的培訓機構都主打一對一業態。

  一對一教學,通常被稱作VIP教學,是教育培訓行業中成本最高的一種培訓模式。有的行業人士認為學大的一對一業務模式在教師資源方面投入較大,毛利率也相對較低,一對一已是“天花板”模式。然而,近年來,因相關概念受到廣泛接受和追捧,一對一個性化教育行業呈現井噴態勢,各種規模不一、資質各異的“一對一教育機構”如雨后春筍紛紛推出臺,那么一對一模式將如何發展?

  傳統線下一對一的“困境”?

  近年來,關于一對一輔導,一些觀點認為,它是符合學生和家長的心理需求的教學模式,培訓機構要做的是如何滿足這一需求。另一種觀點則認為,在滿足購買者心理需求時,也要考慮一下真實的教學問題,它的成本和毛利率等。

  無論爭鋒在如何,我們先來看一下這一模式目前的現狀。

  相對于大班授課的“展示型”教學,一對一的授課是雙向的“交流型”教學。學生可以從單純的輸入,變為“輸入-輸出-糾錯”的學習鏈條,容易幫助掌握吸收,老師也能隨時地對學生進行貼心的追蹤式教育,此外老師與學生可以對問題進行多維度探究。目前一對一模式是傳統的一對一和在線一對一兩種模式。

  京翰教育早的一對一模式是傳統的線下一對一。傳統的一對一培訓模式本身就是脫胎于十多年前的“原始家教O2O”,經過十幾年的發展卻始終陷于自身模式的結構性矛盾,無法解決營銷管理成本高、教師薪酬水平低下、優質師資留存困難、教學效果參差不齊、可拓展市場小等問題。

  興起于2014年的家教O2O平臺就是為解決傳統模式的上述問題應運而生,在2015年上半年收獲頗豐,獲得關注,甚至好未來也投資自己旗下智康一對一的對手輕輕家教。

  傳統一對一模式有兩條核心關鍵,一是通過向家長推銷課程進行簽售大量的大筆訂單,二是通過“學管”設置來阻斷家長和學生與教師的黏性,削弱老師的私自簽單情況。簽售大單的好處在于既充實了機構的現金流,又可利用家長慣性求穩的心態,增加了學員留存率。同時“學管”崗位的設置是替代老師與家長進行交流,使得學生和家長感受到被尊重和貼心,而且還使得教師即使離開機構也難以帶走學員,令教師的穩定性大大增強。

  然而,上述的傳統一對一模式的兩條核心關鍵又正好成為了制約其發展的關鍵因素。商業結構穩定的同時,學生學習的體驗和結果都會受到負面的影響,學生和家長的心態也都受到“我是顧客,我就是上帝”的心理影響。此外,銷售、學管大幅提升了運營管理成本,而教師收入水平占比低。

  傳統一對一如何走出“囚徒困境”?

  對于老師而言,帶學生離開機構自己單干仍然是短期利益最大化的行為。更何況高銷售市場成本和高房租成本的傳統一對一模式根本無法開出這樣的薪酬,此外,如果持續獲取大量低招生成本的學員,那么教師就不會選擇脫離機構,所以阻止教師流失不能著眼短期利益而是要依靠長期利益。

  若直接取消了銷售和學管,節源一切額外人工成本等,盡可能地把最多的收入分配給教師,讓教師通過自己的實力來留存學員呢?這相當是一個沒有可控的教學和服務的閉環,機構與學員之間的信任和維護有所降低,試錯成本并沒有降低多少。

  首先,借助品牌影響力,憑借著品牌信任和班級業務建立的初步信任嘗試一對一課程。特別是低年級學段的學生將會成為一對一最大的低成本招生來源。此外,目前行業市場借助免費班價格戰可形成寡頭市場,也降低了老師單干或跳槽的可能性。

  第二種方式,好未來的智康一對一采用了通過收購輕輕家教股份,形成好未來自己的家教O2O平臺,不過其本質上還是依靠好未來品牌、學而思培優生源、智康1對1教師衍生出的另一個培訓機構。

  第三種方式,采取漸進轉軌制并在轉軌期間逐漸培養老師在平臺上生存的競爭能力。

  第四種方式,如北京新東方優能一對一推行的漸進式改革,將銷售、學管轉型為規劃顧問或家庭學習顧問,通過讓家長和學員購買服務產生營收。同時,使最優質的教學服務水平和最結果導向的過程在監控過程中,品牌和服務也得到了一定的保障。

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